Ментор Фонда «Сколково», консультант «Сколтеха» и вице-президент по стратегическому развитию группы компаний «Новый Диск» Максим Киселёв ответил на вопросы читателей «Экспира». В первой части ответов Максим дал практические советы по презентации проекта инвесторам, назвал самые актуальные направления инноваций и рассказал, как кризис в экономике скажется на отечественной науке.​

Венчурные инвестиции на рынке стартапов и так очень рискованная сфера. А теперь прибавляется погружение в глобальную финансовую нестабильность. Можно ли сейчас как-то снизить риски как со стороны инвесторов, так и со стороны стартапов?

Действительно, это очень рискованная сфера, потому что эффект от вложений в стартапы на ранней стадии самый непредсказуемый. Инвесторы снижают риски, иногда вообще отказываясь от вложений в проекты на стадии идеи, предпочитая те стартапы, где уже создан годный для промышленности прототип. Это что касается венчурных фондов.

В России, к сожалению, категория бизнес-ангелов весьма малочисленная, отдельные представители готовы вкладываться на уровне бизнес-идеи, но такие инвестиции невелики. Так что и в этой сфере нам не приходится ждать каких-либо серьёзных изменений в ближайшее время.

Сейчас инвесторы охотнее будут вкладываться в стартапы, которые находятся в других странах или имеют перспективы развития за рубежом, продажи на внешнем рынке и т.п. Безусловно, здесь сказывается аспект юридической и финансовой защищённости.  

Опишите критерии идеального стартапа для «Сколково» и для вас. Какие из них критичны для того, чтобы стартап стал приемлемым для рассмотрения в качестве резидента «Сколково» или объекта ваших инвестиций?

Все критерии для Сколково описаны во всевозможных памятках. Очень важны по сути две вещи: чтобы за технологией стояла наука, и чтобы продукт имел хорошие перспективы для коммерциализации. Не в узкой локальной нише, а для большого рынка.

Когда стартап попадает в систему Сколково, то он должен пройти первичную экспертизу (и для наших читателей это не является секретом). А эксперты каждого из кластеров абсолютно независимы, могут находиться в любой стране мира: в России, Финляндии, Германии и т.п. И когда к ним попадает заявка, они рассматривают её именно с позиции этих двух составляющих. Смотрят на научную, разумную обоснованность самой технологии и на рынок для этой технологии.

Теперь, что касается венчурного грантового партнёрства. Мы тоже смотрим на эти вещи, только на очень-очень ранней стадии, пытаемся распознать, выстрелит или нет. Можно сказать, что мы выполняем бизнес-ангельскую функцию, но с прицелом на те же самые существенные элементы. 

Какие, по вашему мнению, направления стартапов в последнее время наиболее актуальны?

Если взять опыт «Сколково», то это пять направлений, которые были выделены с момента создания фонда. Это IT, биомедицина, энергетика, космос и ядерные технологии. В первых трёх Россия не сильна, в остальных занимает лидирующие позиции.  

Из этих пяти направлений самые перспективные – биомедицинские технологии, хотя на них и требуются колоссальные затраты.

Но всё, что помогает человеку оставаться здоровым и побеждать болезни, делать его жизнь лучше, всегда будет пользоваться спросом. Также альтернативная энергетика становится всё востребованнее в мире, в ближайшее время любые технологии в этой сфере будут актуальными.

В ближайшие пять лет Россия будет восстанавливаться от спада в экономике, как это отразится на инновациях в стране?

Если мы говорим об инновационном и технологическом бизнесе, то сейчас наступает такой период, который будет куда тяжелее, чем в благополучное время. Поэтому сложно ожидать, что какие-то там службы, государственные институты, направленные на обеспечение каких-то потребностей населения, будут на таком фоне открыты инновациям. Потому что в глазах чиновников это сопряжено с определённым риском, а чем меньше денег, тем меньше готовности пойти на любые риски. 

Как вы считаете, на чём, с точки зрения инвестора, должна строиться успешная презентация проекта?

Я провёл множество мастер-классов и вебинаров на эту тему и сейчас постараюсь для вас кратко изложить основные вещи.

В первую очередь должен быть какой-то продукт, технология, которая позволяет решить актуальную проблему, сделать жизнь людей лучше, быть востребованной.

Должно быть яркое отличие этой технологии или продукта от существующих. Когда стартапы заявляют, что у них нет конкурентов – это самая дурацкая фраза, которую они могут сказать. Потому что не бывает, чтобы никто в мире не занимался подобной проблемой. Следующее, что очень важно, – масштабируемость. Инвесторам не интересны маленькие проекты, которые не имеют большого будущего.

Стартапы часто делают огромную ошибку, поставив несколько слайдов с информацией и назвав это презентацией. Это не так, презентация – это представление всего проекта в совокупности. Потому что мой опыт и все мои обсуждения с коллегами, вся литература по этой теме, говорит о том, что инвесторы вкладываются не в технологию как таковую, они вкладываются в тех людей и команду, которая заявляет об этой технологии. Они вкладывают в ту команду, которая сможет осуществить то, о чём она заявляет. Поэтому ни в коем случае нельзя недооценивать момент самой презентации. Слайды не должны подменять рассказ человека о том, что он придумал или что собирается сделать. И это достаточно распространённая ошибка.

Я понимаю, что не все люди созданы для публичных выступлений, многие волнуются, представляя проект инвесторам, но как раз эти вещи могут серьёзно смазать впечатление, особенно когда человек становится к залу спиной и начинает читать свои слайды.

Аудитория для презентации продукта или технологии в данном случае будет потеряна.  Главное ведь – показать, что ты любишь своё дело, уверен в его ценности, знаешь, что будешь с ним делать дальше. Это и даст необходимый эффект, когда инвесторы захотят быть с вами партнёрами.  

Следующая ошибка – перегруз самих слайдов. Почти каждая вторая презентация этим страдает. Забывается о том, что есть всего несколько минут для презентации инвесторам, иногда 4 минуты, максимум 7,5 минут. И это не тот жанр, когда в слайды нужно запихивать большое количество текста, потому что тогда аудитория поставлена тоже перед непростым выбором: слушать вас или читать то, что написано на слайдах.

Следующая проблема – уверенность успешного на начальной стадии стартапа в том, что он сам может правильно посчитать финансовую модель. Это распространённое заблуждение, в таких вопросах лучше довериться профессионалам.

И главное, подойти к рассказу о разработке с правильной установкой. Никто не любит, когда у него просят денег, но часто начинающие команды строят свои выступления именно с этим посылом. Он должен быть другим, лучше всего – я не прошу у вас деньги, а предлагаю вам партнёрство, на котором мы вместе заработаем. Любая другая установка будет сомнительной и даже ущербной, я бы так сказал.

И ещё. Стартапы, считая необходимые инвестиции, говорят: мы посчитали, нам нужно миллион долларов и за него мы готовы отдать 30% собственности компании. Если проект действительно заинтересовал, зацепил внимание, то в дальнейшем вы могли бы договориться и на 10% , и на 5%. То есть вы же не знаете этого заранее. Зачем себя сажать в клетку такого рода конкретикой, когда она не нужна? Тут возникает еще одна ошибка – неправильно понимают цель презентации. Цель презентации не в том, чтобы показать всю красочность проекта за 7,5 минут, а в том, чтобы разговор продолжился. Чтобы потом, после инвестиционной сессии к вам подошли и сказали: проект нас заинтересовал, давайте поговорим. Об этом всегда забывают. 

Продолжение ответов...