Эксπир
Регистрация / Вход

Валентин Бутюгин (HaxAsia): Мы ищем hardware-проекты и разработки по «интернету вещей»

Когда стартапы ищут возможности для финансирования за рубежом, они часто обращаются к инвесторам и фондам в США. При этом многие забывают, что сейчас венчурный бизнес активно развивается еще в одном регионе – в Азии. Как учесть культурные особенности, набрать команду из местных жителей и проанализировать новый рынок, корреспонденту «Экспира» рассказал частный инвестор и венчурный партнер сингапурского акселератора HaxAsia Валентин Бутюгин.

Валентин Бутюгин (HaxAsia): Мы ищем hardware-проекты и разработки по «интернету вещей»

Валентин Бутюгин (HaxAsia): Мы ищем hardware-проекты и разработки по «интернету вещей»

Когда стартапы ищут возможности для финансирования за рубежом, они часто обращаются к инвесторам и фондам в США. При этом многие забывают, что сейчас венчурный бизнес активно развивается еще в одном регионе – в Азии. Как учесть культурные особенности, набрать команду из местных жителей и проанализировать новый рынок, корреспонденту «Экспира» рассказал частный инвестор и венчурный партнер сингапурского акселератора HaxAsia Валентин Бутюгин. 

– Всем ли стартапам нужно выходить на международный рынок?

– Это зависит от многих факторов, например, от модели бизнеса. Конечно, глобальный рынок более широкий и может предложить больше возможностей. Однако своя специфика там тоже существует. Если человек или команда проекта понимает российский рынок и знает, как здесь действовать, то целесообразнее будет концентрироваться на нем. В этом случае можно выстраивать продажи здесь и концентрироваться на отечественном потребителе. Впрочем, в связи с существующей экономической ситуацией рынок сжимается, появляются определенные ограничения, падает платежеспособность, некоторые ниши «проседают». Тем не менее возможности все равно остаются, особенно если продукт является новым, востребованным и интересным. Если команда хочет работать на международном рынке, ей на помощь придут разнообразные программы, акселераторы. Здесь больше инвесторов, которые готовы вкладываться в проекты, в том числе и на ранних стадиях.

Чтобы продавать на международном рынке и быть успешными, нужно понимать особенности. Нельзя сказать, что есть глобальный рынок и есть его маленькие сегменты. К примеру, модель продаж в Юго-Восточной Азии сильно отличается от продаж в США. Не говоря уж о том, что та же ЮВА – это более 10 стран с существенными культурными и демографическими различиями. Китайский рынок, например, кардинально отличается от американского в плане того, как выводить продукт, как искать инвестиции, как управлять проектом, как взаимодействовать с потребителями и с инвесторами, как продавать. На каждом рынке есть свои ограничения.

– Существует мнение, что акцент на глобальном рынке венчурных инвестиций смещается в Азию, вы с этим согласны?

– Есть определенный стереотип общественного мнения, что тенденция склоняется в сторону Азии. Но это не значит, что весь бизнес переместился в Азию.

С Азией по-прежнему очень сложно работать из-за культурных различий и большой фрагментации.


Американский рынок традиционно является самым большим, самым платежеспособным, но и одновременно самым конкурентным. Вместе с тем он очень прозрачный, там можно понятно работать. На любом рынке нужно локальное присутствие и на азиатском, и на американском. Для взаимодействия с инвестором это особенно важно.

– Если российская компания получила бюджетный грант или любую другую финансовую поддержку от государства, не столкнется ли она с дополнительными препятствиями во время выхода на международные рынки?

– Если вы получили грант от отечественного госфонда, а потом решили выйти на зарубежные рынки, заручившись поддержкой новых партнеров, то никаких проблем это не должно вызывать. И РВК, и «Сколково» заявляли, что поддерживают технологические отечественные компании, которые завоевывают международный рынок. А если ваш бизнес состоит только в получении новых грантов, то и думать об иных рынках не имеет смысла.

– Каким проектам стоит нацеливаться на международный рынок?

– Прежде всего, продукт должен нести инновации. Конкурировать с уже состоявшимися международными компаниями для небольшого стартапа из России практически невозможно, поэтому нужно занимать свободную нишу. Понимаю, что шанс вывести на рынок что-то радикально новое приближаются к нулю, но всегда есть возможность предложить новые функции уже знакомого продукта. Если говорить про конкретные ниши, то мы в HaxAsia ищем hardware-проекты и разработки по «интернету вещей». Ключевые критерии, по которым мы отбираем потенциальные международные проекты – наличие прототипа, отсутствие прямых аналогов на краудфандинг-площадках, масштабный рынок, технический опыт команды.

– Вы много говорили о культурных и других особенностях локальных рынков, на которые выходит проект. Как получить достоверную информацию об этих рынках?

– Существует множество инструментов для анализа нового рынка. Самый доступный вид — кабинетное исследование.

Начните с открытых источников. Если вы читаете на языке рынка, то получить сведения не составит труда.

Поговорите с компаниями-производителями, дистрибьюторами, экспертами рынка, журналистами. Даже иногда можно пообщаться с конечными потребителями, на специализированных форумах например. Существует также такой инструмент, как фокус-группы, когда тестируется ограниченная партия на специально отобранных потребителях. С помощью такого инструмента можно анализировать предварительные гипотезы, насколько продукт будет актуален для конкретной социальной группы. Также можно заказать исследование у специализированной маркетинговой компании. Но, конечно, если вы даже получили хорошие отзывы у опрошенных на новом рынке пользователей, это еще не гарантирует успеха при запуске.

– Как правильно подбирать «локальную» команду?

– Всегда нужно брать лучших специалистов на рынке. Если вы хотите выйти, например, в США, то часть команды нужно набирать там. Существует практика, что российские компании нанимают также российских иммигрантов за рубежом, им проще находить язык, быстрее можно договориться и найти их. Однако в долгосрочной перспективе важно, чтобы ваша команда очень хорошо знала рынок, на который выходит, и могла спокойно общаться в этой среде.

– Расскажите, пожалуйста, об акселераторе HaxAsia, с которым вы работаете? Как туда попасть стартапам и какие возможности он дает?

– Главная задача HaxAsia — выводить hardware-стартапы на международный уровень. Попадая к нам, проект получает поддержку промышленных дизайнеров, менторов и маркетологов. Кульминацией становится краудфандинг-кампания. После этого мы помогаем проектам произвести первую партию устройств, работая с проверенными контрактными производителями. Наши проекты собирают сотни тысяч долларов через краудфандинг, но это только начало, ведь дальше команды получают предложения от ритейлеров и инвестфондов по всему миру. До недавнего времени команде необходимо было переезжать в Сингапур, чтобы принять участие в программе, но теперь мы запускаем партнерскую программу на базе Центра мобильных технологий ИЦ «Сколково». Стартапы – резиденты «Сколково» могут поучаствовать в программе непосредственно в России. Попасть в программу и получить наши инвестиции HaxAsia можно, подав заявку на сайте, и если вы подходите под наши критерии, то вы попадете к нам.

– Участие в акселерационной программе – это хорошая стратегия для выхода на международные рынки? Какие пути есть еще?

– Если уже существует четко налаженная система продаж, производство и устоявшаяся стратегия, то компания может самостоятельно выходить на новые рынки традиционным способом без помощи инвестиционных фондов или акселераторов. Стартап – это такой же бизнес, но еще не вставший на ноги. Акселерационные программы созданы, чтобы помогать компаниям именно на ранних стадиях, передавая им знания и возможности, чтобы конкурировать с уже устоявшимися бизнесами.

Система Orphus Если Вы заметили ошибку, выделите её и нажмите Ctrl + Enter.

Материал подготовлен редакцией "Экспира". 

Автор текста: Алёна Вотинова

Фото из личного архива Валентина Бутюгина. 

Ctrl+Enter
Esc
?

Комментарии

Для того чтобы оставить комментарий, необходимо войти в систему или зарегистрироваться.