Эксπир
Регистрация / Вход

Как грамотно запустить стартап в области Интернета вещей

23 октября 2016, последнее обновление 31 октября 2016
Никита Юрьев (ФРИИ) – о подводных камнях для IoT-стартапов.

Тема Интернета вещей (IoT) сегодня очень популярна​. Многим кажется, что эта область крайне перспективна, и запустить свой проект здесь не составит особого труда. Главное – привлечь побольше средств и дать старт продажам очередного необычного продукта. Наверняка он будет нарасхват! 

Никита Юрьев, инвестиционный менеджер ФРИИ, опровергает такой подход. Выступая на недавней конференции «Интернет вещей», эксперт на примере нескольких реальных кейсов предостерег будущих IoT-стартаперов от распространенных ошибок.

– Во-первых, помните: стартап - это не «маленькая версия» большой компании. Это временная организация, созданная для поиска наиболее прибыльной и масштабируемой бизнес-модели в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности, с целью быстрого роста. Основная задача стартапа – проверить наибольшее число гипотез (версий продукта) и найти ту, которая быстрее всего приведет к успеху (росту бизнеса). Во-вторых, все стартапы проходят определенный путь развития, на каждом этапе которого могут возникать разные проблемы. В итоге свыше 90% стартапов умирает.

Чтобы ваш путь был успешным, начинать следует не с поиска инвесторов, а с этапа сustomer development – общения с вашими потенциальными клиентами. Только это поможет проверить ваши гипотезы. Следует детально изучить требования, предъявляемые клиентами к сегменту, в котором вы собираетесь продавать свой продукт. Выясните, какие у них имеются проблемы, как они справляются с ними сегодня и, главное, как их проблемы коррелируют с теми разработками, которые у вас есть.

  • Приведу пример: компания Eczo bike, производящая электромоторы для велосипедов. Ее основатели были уверены, что данная продукция будет широко востребована как теми, кто ездит на работу летом в России, так и теми, кто использует их в Европе круглогодично, чтобы быстрее добираться домой. Специалисты акселерационной программы ФРИИ предложили Eczo bike сначала пообщаться со своими потенциальными клиентами и постараться получить от них предоплату. Через месяц выяснилась интересная, но, в общем-то, вполне логичная вещь: велосипеды с электромотором оказались не интересны никому из людей, ведущих активный образ жизни, у которых есть велосипед. Человек, который ездит на велосипеде на работу, хочет вести здоровый образ жизни, неспешно любоваться окрестностями и спокойно дышать свежим воздухом, давая физическую нагрузку организму. Однако кое-кто все-таки оценил предложенный продукт по достоинству: электровелосипеды пришлись по вкусу тем, у кого есть проблемы со здоровьем (например, болезни сердца), и кому нужна плавная реабилитация. Второй неожиданный сегмент  жены профессиональных велосипедистов, которые просто не поспевали за мужьями на семейных прогулках. Таким образом продукт, изначально ориентированный на «активных и спортивных», полностью сменил свою целевую аудиторию. Eczo bike пришлось переосмыслить свою маркетинговую кампанию и пересмотреть клиентский сегмент. Главное – успеть сделать это вовремя.
  • Более грустный пример компания LUMOS, которая собиралась выпускать необычный туристический рюкзак со встроенной в него солнечной батареей. Она привлекла $0,4 млн инвестиций со стороны бизнес-ангелов. Однако после того, как на полученные инвестиции была произведена первая партия «умных» рюкзаков, выяснилось, что компания так и не нашла свой клиентский сегмент, потому что слишком увлеклась разработкой продукта, переоценив его ценность и размер рынка. Оказалось, что подобный рюкзак никому не нужен: для туристов он оказался слишком хрупким, для горожан был чересчур дорог и тяжел…

Кстати, особенно важно выяснить, насколько значимо для ваших потенциальных клиентов то, что вы собираетесь делать. И если ваш продукт поможет им снизить затраты совсем немного, например на 0,1%, то скорее всего с вами просто не станут разговаривать. Даже если вы представляете самое дешевое решение на рынке или самую прорывную технологию. Дело в том, что, как правило, клиент не обращает внимания на затраты такого порядка.

Лишь после общения хотя бы с сотней клиентов вы сможете собрать массу информации относительно того, в каком направлении стоит развивать свой бизнес. Теперь вам необходимо будет проверить техническую реализуемость проекта. В руках у вас может быть простая коробка, из которой торчат провода, но вы должны добиться самого главного  получить работающий макет, с которым уже даже на этом начальном этапе можно идти к клиентам, демонстрировать первые результаты и организовывать предпродажи (собирать предзаказы). При этом по-прежнему следует внимательно смотреть на реакцию клиентов.

  • Поучительным примером может послужить история ZANO, которая собиралась производить интеллектуальный самообучающийся дрон. На краудфандинговой платформе Kiсkstarter она развернула громкую рекламную кампанию и собрала $3,5 млн. Проблема была лишь в том, что сам продукт ZANO сделать так и не смогла, поскольку изначально не проверила техническую реализуемость проекта…

Следующий этап для стартапа напряженная работа над прототипом: уменьшаем его, делаем похожим на конечный продукт. Одновременно необходимо продолжать общение с клиентами, собирать предзаказы, и, если хватает ресурсов, запускать продажи.

  • Вот пример компании PRESSY, забуксовавшей на этапе производства. В октябре 2013 года с помощью краудфандингового сервиса Kickstarter она собрала $695 тыс. Продукт небольшая кнопочка, которая вставляется в 3,5-миллиметровый разъем вашего мобильного телефона. Нажатие ее активирует специальное приложение, которое может делать и отправлять мгновенное фото, инициировать тревожный вызов или рассылку SMS с вашим местоположением. Планировалось, что это устройство будет продаваться по цене $27. Старт был многообещающим, но дальше события приняли неожиданный оборот. В январе 2014 года появился аналог: SPEED BUTTON ($34 тыс. инвестиций), который продавался уже за $3. В апреле 2014 года – еще один аналог: кнопка MIKEY от Xiaomi по цене $1. Финальным аккордом стал август 2014 года, когда компания Qihoo выпустила целый миллион аналогичных SMART BUTTON и… раздала их бесплатно, решив, что схему монетизации этого продукта она продумает чуть позже. Итак, у PRESSY, первой придумавшей эту идею, было в запасе несколько месяцев, чтобы пересмотреть свою бизнес-модель, выпустить продукт, донести его до пользователя, но, к сожалению, она застряла на этапе производства и обзавелась целым выводком более смышленых конкурентов.

Далее вы занимаетесь выпуском мелкой серии продукта. В этот момент у вас нет необходимости оптимизировать бизнес-процессы и производство, а также гнаться за минимальной себестоимостью. Это важно, потому что в дальнейшем, при масштабировании бизнеса, себестоимость продукта можно будет снизить в разы. Поэтому первый десяток продаж можно провести даже себе в убыток. Зато они принесут вам очень важную информацию: отклик от рынка о том, насколько ему нужен ваш продукт, а также, насколько понятно клиентам то, что вы делаете, с точки зрения интерфейса, дизайна и т.д.

  • Здесь показательна история провала компании COOLEST, которая разрабатывала «умную» термосумку для пикников, включавшую в себя зарядки для телефонов и много других полезных гаджетов. Компания собрала для этого проекта $13,2 млн инвестиций на Kickstarter, но, к несчастью, себестоимость производства превысила выручку от продаж. Термосумку продавали по предзаказам за $250-200 долларов (в зависимости от давности предзаказа), а производство ее обходилось в $500. Причина неудачи крылась в том, что еще до того, как компания вышла на Kickstarter, она не смогла адекватно оценить стоимость своей разработки, а также проскочила мелкосерийную стадию, сразу приступив к изготовлению промышленных объемов продукта.

Наконец вы переходите к выпуску крупной партии. Детально продумать стоит все: от экономики проекта (доведя ее до положительных показателей) до организации доставки.

  • Еще один грустный пример: компания Buccaneer 3D, производившая домашний 3D-принтер, переоценила собственные производственные возможности и не смогла организовать адекватную доставку принтеров до конечного пользователя. Результат – значительные задержки, потеря части продуктов, убытки компании, отсрочка момента активного масштабирования бизнеса на год-полтора. А ведь на том же Kickstarter она изначально собрала $1,4 млн...

Чуть свободнее вздохнуть вам удастся лишь тогда, когда у вас будут иметься налаженные каналы продаж и появятся первые клиенты. Вот в этот момент и можно по-настоящему начинать выстраивать ваш бизнес.

Система Orphus Если Вы заметили ошибку, выделите её и нажмите Ctrl + Enter.

Материал подготовлен редакцией «Экспира». Фото предоставлено Никитой Юрьевым.

Ctrl+Enter
Esc
?

Комментарии

Для того чтобы оставить комментарий, необходимо войти в систему или зарегистрироваться.